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Wie lassen sich mittels Buyer-Persona neue Kunden gewinnen?

Im Marketing beginnt man das Thema Neukundengewinnung typischerweise mit einer Zielgruppendefinition. Eine Zielgruppe kauft aber nicht. Es ist immer ein Mensch, der kauft. Nutzen Sie dazu besser das Buyer-Persona-Konzept. Es ist eine effektive Methode, um Ihren Marketingerfolg zu steigern.

20. April 2018

Mit einem Buyer-Persona-Profil schaffen Sie die Basis, für erfolgreiches „Gefunden werden“. Sie beschreiben Ihren „idealen“ Interessenten mit seinen Profildaten, Verhaltensdaten und seinem „Strickmuster“. Nutzen Sie dafür immer einen Namen und ein Bild. Der Name kann der eines Bestandskunden (Werner Müller, XY GmbH) sein. Odernutzen Sie einen Kunstnamen wie Monika Marketing, Kurt Konstrukteur oder Volker Vertriebsleiter.

Der konkrete Name und das Bild helfen Ihnen und Ihrem Team, die Ego-Perspektive zu verlassen und Empathie für Ihren Anzeigenleser und Wunschkunden aufzubauen. Sie finden heraus, welche Herausforderungen und Schmerzpunkte Ihren idealen Interessenten bewegen und erstellen die entsprechenden relevanten Inhalte. Wie das Wasser im Wasserloch die Elefanten anzieht, ziehen die relevanten Inhalte Ihre Wunschkunden an.

Besonders die Schmerzpunkte Ihrer Wunschkunden haben einen großen Einfluss auf erfolgreiches Inbound-Marketing. Auf deren Basis erstellen Sie Content und suchen die passenden Kundenkontaktpunkte (Touchpoints) aus.

Bauplan Interessenten-Wasserloch

Wie können Sie Ihr Interessenten-Wasserloch bauen? Das wichtigste Element für Ihr Interessenten-Wasserloch ist Ihre Webseite. Sie sollte durch Ihre Wunschkunden in den Suchmaschinen gefunden werden. Ihre Wunschkunden müssen sich dort aber auch wiederfinden. Idealerweise fühlen sie sich über ihre Schmerzpunkte und Herausforderungen angesprochen und sie bieten auf der Seite prominent direkt ein „Schmerzmittel“, wie einen Ratgeber,eine Checkliste oder ein Whitepaper, an. So machen Sie aus einem anonymen Webseitenbesucher einen „bekannten“ Interessenten.

Wenn Sie ein Wasserloch aufbauen, um dort zum Beispiel Tiere zu fotografieren, benötigen Sie Zeit, um das Wasserloch zu bauen und dafür zu sorgen, dass die Tiere den Duft des Wassers aufnehmen. So verhält es sich auch mit Ihrer neu konzipierten Webseite – Ihrem Interessenten-Wasserloch. Es dauert in der Regel 3 bis 9 Monate, bis das Interessenten-Wasserloch neue, potenzielle Kunden anzieht. Daher sollten Sie Ihre Webseite generell, aber gerade zu Beginn Ihrer Inbound-Marketing Maßnahmen, mit anderen Medien unterstützen.

Es gibt einige Maßnahmen bzw. Touchpoints, die Sie nutzen können, um auf Ihr Interessenten-Wasserloch hinzuweisen:

• Anzeigen in Suchmaschinen – Search-Engine-Marketing (SEM)
• Anzeigen
• Stand-alone-Newsletter
• Social-Media-Plattformen – im B2B-Bereich besonders Xing und LinkedIn
• Messen
• Portale / Internetverzeichnisse z.B. das HAUFE.Anbieterverzeichnis

Diese kurze Einführung stammt aus dem Leitfaden: "Fachportale im B2B.". Alle Grundlageninfos und weitere Tipps zur Neukundengewinnung erhalten Sie beim kostenlosen Download des kompletten Whitepapers.