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Wie gelingt es, neue Kunden zu gewinnen?

"Wie werde ich von meiner Zielgruppe und potenziellen Kunden gefunden?" Diese Aufgabe ist besonders für international ausgerichtete B2B-Unternehmen nicht einfach zu lösen. Wie erreicht man die vielen Länder und Märkte mit Potenzial? Eine direkte Ansprache scheidet wegen fehlenden Ressourcen und Marktkenntnissen oft aus oder ist in der Wirkung limitiert.

9. Februar 2018

Zu dem kommen die Effekte der Digitalisierung, des Internets und der Social-Media-Plattformen. Potenzielle Kunden suchen, recherchieren und entscheiden heute anders. Über 80% aller Kaufentscheidungen im B2B-Bereich werden heute schon durch das Internet beeinflusst. Das heißt natürlich nicht unbedingt, dass die Anlage oder die Hydraulikpumpe direkt im Internet gekauft werden. Die Suche und Recherche findet aber definitiv dort statt. Und laut der Studie „Digital-Evolution-in-B2B-Marketing“ haben B2B-Interessenten schon ca. 60% des Kaufprozesses absolviert, bevor sie den Kontakt zum Vertrieb eines Anbieters aufnehmen.

Die detaillierten Veränderungen im Kaufprozess haben wir im Whitepaper „B2B-Leadgenerierung“ dargestellt. Was bedeuten diese Veränderungen für B2B-Unternehmen?

• Sie haben die Informationshoheit verloren.
• Der Kaufprozess beginnt lange bevor Sie den Interessenten kennen und reagieren können!
• Der Interessent weiß über die Anbieterprodukte und die Wettbewerbslösungen u. U. besser Bescheid als der Vertrieb/Verkauf.

Unternehmen müssen also dafür sorgen, dass Sie von potenziellen Kunden gefunden werden. Die Inbound-Marketing-Methode unterstützt B2B-Unternehmen bei diesem Vorhaben. Inbound-Marketing ist eine Methode bzw. eine Strategie, die darauf abzielt von potentiellen Kunden gefunden zu werden, diese Leads zu konvertieren und sie zu Kunden zu entwickeln. Mit Inbound-Marketing sorgt man dafür, dass man von potentiellen Kunden gefunden wird und dass diese Interessenten bis zur Vertriebsreife entwickelt werden.

Wasserloch-Strategie®

Stellen Sie sich vor, Sie wären ein Fotograf und bekämen den Auftrag Bilder von Elefanten zu liefern. Was könnten Sie tun? Sie könnten durch die Wüste, Busch und Savanne laufen, bis Sie einen Elefanten gefunden haben und Ihr Bild aufnehmen können. Dieses Bild entspricht dem klassischen Vermarktungsmodell (Outbound-Marketing) mit Maßnahmen wie Serienbriefen oder telefonischer Kaltakquise. Diese Outbound-Marketing Maßnahmen in der klassischen Ausführung funktionieren leider immer weniger und sind nicht sonderlich effizient.

Welche Alternative haben Sie, um Bilder von Elefanten zu bekommen? Bauen Sie ein Wasserloch und sorgen Sie dafür, dass die Elefanten den Duft des Wassers wahrnehmen. Dieses Bild entspricht der Inbound-Marketing-Methode. Aber bevor wir zum Bauplan für das Wasserloch kommen, müssen Sie erst einmal definieren, welche Tiere bzw. Interessenten Sie anziehen möchten. Wer ist Ihr „idealer“ Interessent bzw. Wunschkunde?

Das ist eine entscheidende Frage im Inbound-Marketing. Ein Fachartikel oder Portaleintrag, der einen Produktionsleiter erreichen soll, muss anders gestaltet und platziert werden, als eine Anzeige, die die Aufgabe hat die Aufmerksamkeit des Gesch.ftsführers eines Maschinenbauunternehmens zu wecken.

Diese kurze Einführung stammt aus dem Leitfaden "Fachportale im B2B". Alle Grundlageninfos und weitere Tipps zur Neukundengewinnung erhalten Sie beim kostenlosen Download des kompletten Whitepapers.