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Einführung: Was macht Inbound Marketing zum Erfolgsfaktor?

„Wie erreichen wir unsere Zielgruppe?“ Diese Frage treibt Vermarkter schon immer um. Die Antworten sind in Zeiten der Digitalisierung und Social Media jedoch komplexer geworden. Welche Medien helfen Unternehmen ihre Zielgruppe effizient zu erreichen? Benötigt man die klassischen Medien wie Anzeigen oder Banner noch? Reicht es nicht aus zum Beispiel nur Social Media-Präsenzen wie Facebook, Twitter und Xing aufzubauen und dort Inhalte zu platzieren?

13. November 2017

Die Social Media-Kanäle können natürlich helfen, potenzielle Kunden zu erreichen. Ihr Wirkprinzip basiert aber nicht auf Werbung, sondern auf Kommunikation und Austausch. Die Aufgabe, Zielgruppen zu erreichen, ist in den Social Media also meist nicht zu lösen. Ein relativ neuer, moderner Weg der Interaktion mit einer Zielgruppe ist Inbound-Marketing.

Was ist Inbound Marketing? Den Begriff kennt man im Zusammenhang mit Vertrieb und Call-Centern. Dort steht „Inbound“ für eingehende Anrufe, also Anfragen zu Produkten oder Dienstleistungen. Im Zusammenhang mit Vermarktung und Zielgruppenansprache hat der Begriff eine andere Bedeutung: Inbound Marketing ist eine Methode bzw. eine Strategie, die darauf abzielt, von potenziellen Kunden gefunden zu werden, diese zu Leads zu konvertieren und sie zu Kunden zu entwickeln. Mit Inbound Marketing sorgt man dafür, dass man von potenziellen Kunden gefunden wird und dass diese Interessenten bis zur Vertriebsreife entwickelt werden.

Wasserloch-Strategie®

Mit Inbound-Marketing baut man ein „Interessenten-Wasserloch“ auf. Wenn Sie ein Wasserloch aufbauen, um dort zum Beispiel Tiere zu fotografieren, benötigen Sie Zeit, um das Wasserloch zu bauen und dafür zu sorgen, dass die Tiere den Duft des Wassers aufnehmen. So verhält es sich auch mit dem Interessenten-Wasserloch. Es dauert in der Regel 6-9 Monate bis das Interessenten-Wasserloch neue, potenzielle Kunden anzieht. Trotzdem ist Inbound-Marketing aber für viele Unternehmen eine interessante Variante der Vermarktung, benötigt aber Unterstützung durch andere Medien.

An dieser Stelle kommt die „gute, alte“ Anzeige wieder zum Tragen. Anzeigen sind der Klassiker der Kundenansprache. Geliebt und gehasst, hat fast jedes Unternehmen sich schon einmal darin versucht mit Anzeigen seine Zielgruppe zu erreichen. Die Erfahrung zeigt, dass sich Anzeigen in Fachmedien sehr gut dafür eignen, wenn man sie richtig einsetzt. Eine Studie der Deutschen Fachpresse hat herausgefunden, dass 94 % der 8 Millionen professionellen Entscheider Fachmedien nutzen. Diese Zahl zeigt deutlich, dass Fachmedien also nach wie vor die wichtigste Informationsquelle für professionelle Entscheider sind. Im B2B-Bereich erreichen Sie Ihre Kernzielgruppe also quasi komplett über die gedruckten und digitalen Fachmedien. In der Nutzungsintensität liegen gedruckte Fachmedien sogar noch vor den digitalen Fachmedien. Die Studie hat auch erforscht, welche Aktivitäten Fachmedien anstoßen. Nach der Nutzung von Fachmedien haben B2B-Entscheider zu ...

• 80 % mit Dritten über diese Informationen gesprochen
• 78 % eine Anbieter-Homepage besucht
• 66 % persönlich Kontakt mit Anbietern aufgenommen
• 49 % sich Prospektmaterial schicken lassen
• 44 % Anbieter auf einer Messe besucht
• 41 % eine/n Fachkongress/Veranstaltung besucht

 Auch das Nutzungsverhalten und Nutzerprofil ist sehr interessant:

• Im Durchschnitt wenden professionelle Entscheider einen ganzen Tag pro Monat für die Lektüre von Fachmedien auf.
• 95% aller Entscheider über 40 Jahren nutzen Fachmedien.
• 71% der B2B-Entscheider sehen Fachmedien als wichtigste Informationsquelle für Produkte und Anbieter im Kaufprozess.
• Mit 53% stehen Fachmedien in der Studie an erster Stelle bei der Frage, welches Medium B2B-Entscheider in die Lage versetzt, die richtige Kaufentscheidung zu treffen.
• Daher befinden 79% der professionelle Entscheider Fachmedien als nützlich.

(Quelle: „B2B-Entscheideranalyse 2015/16“, Deutsche Fachpresse).

Diese Einführung stammt aus dem Leitfaden: "Anzeigen im B2B“. Alle Grundlageninfos und weitere Tipps zum Content Marketing erhalten Sie beim kostenlosen Download des kompletten Leitfadens.