#stayRELEVANT: Wie unterstützt Social-Selling den B2B-Vertrieb effektiv?

Social-Selling ist eine gute Möglichkeit, um auf potenzielle Kunden zuzugehen. Gerade in Zeiten, in denen es nicht möglich ist, Kontakte persönlich zu pflegen, lässt sich so die Neukundenakquise effektiv unterstützen. Doch wie setzt man Social-Selling im #B2BMedia-Umfeld richtig ein? Unser #stayRELEVANT-Beitrag gibt Tipps.

20. Januar 2021

#stayRELEVANT: Wie unterstützt Social-Selling den B2B-Vertrieb effektiv? — © sodafish visuals / Adobe Stock

Kein Vertrieb ohne Kunden. Keine Kunden ohne Beziehungsaufbau. Kein Beziehungsaufbau ohne Vertrauen in das Unternehmen und dessen Kompetenz. Drei simple Gleichungen, in denen viel Wahrheit steckt. Doch in welchem der zahlreichen B2B-Vertriebskanäle lassen sich potenzielle Kunden ansprechen? Und bestehende Kunden dauerhaft erreichen? Ein neuer Ansatz lautet: Social-Selling. Richtig eingesetzt, verschaffen sich B2B-Unternehmen mit Social-Selling einen effektiven Zugang zu ihrer Zielgruppe.

Was ist Social-Selling?

Beim Social-Selling geht es darum, die Social-Media zu nutzen, um potenzielle Kunden ausfindig zu machen, vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen und letztendlich die angestrebten Verkaufsziele zu erreichen. Im B2B-Bereich spielen vor allem die Business-Netzwerke Xing und LinkedIn, aber auch Twitter, eine wichtige Rolle. Sie bieten den großen Vorteil, dass dort nicht nur Unternehmen kommunizieren, sondern die Mitarbeiter selbst aktiv werden. Das ermöglicht, eine authentische Kommunikation von Mensch-zu-Mensch aufzubauen und einen ganz neuen Ansatz der Aufmerksamkeit zu generieren. Wenn es B2B-Unternehmen gelingt, ihre Interessenten zu verstehen, Stichwort: Social-Listening, und im passenden Moment mit ihnen in Kontakt zu treten, können sie sich als kompetenter Lösungsanbieter präsentieren. Das gelingt, zum Beispiel indem Unternehmen das Interesse potenzieller Kunden durch fachliche Informationen wecken: Mitarbeiter teilen Informationen, reagieren auf Kommentare und beantworten Fragen.

Warum ist Social-Selling für B2B-Unternehmen interessant?

75 Prozent aller B2B-Käufer nutzen soziale Netzwerke, um sich über relevante Anbieter zu informieren. Sie recherchieren bei Xing, treten LinkedIn-Fachgruppen bei und lesen Tweets. Infolgedessen entwickeln sich Business-Netzwerke zu immer wichtigeren Verkaufsplattformen. Hinzu kommt, dass in kontaktarmen Zeiten – und auch in Zukunft – der digitale Vertriebsweg zunehmend an Relevanz gewinnt. Aber nicht nur das macht Social-Selling so interessant. Die neue Form der Direktansprache unterstützt nicht nur den Markenaufbau, sondern schafft durch den gezielten und insbesondere persönlichen Dialog eine größere Nähe zu den gewünschten Kontakten.

Tipps: Wie setzen B2B-Unternehmen Social-Selling richtig ein?

Wie Unternehmen die Social-Media in ihren Verkaufsprozess gewinnbringend einbinden, zeigen die folgenden fünf Tipps.

Tipp 1: Klasse statt Masse.
Beim Social-Selling zählt vor allem eins: Konzentrieren Sie sich auf eine Plattform, anstatt auf mehreren halbherzig präsent zu sein. Denn die wahren Gewinner des Social-Sellings sind diejenigen Unternehmen und ihre Mitarbeiter, die mit vollem Einsatz genau in demselben sozialen Netzwerk aktiv sind wie ihre potenziellen Kunden.

Tipp 2: Die eigene Marke schärfen und Mitarbeiter befähigen.
Die heutigen B2B-Käufer sind sehr wählerisch, sie möchten nur mit vertrauensvollen Anbietern zusammenarbeiten. Um ihr Vertrauen zu gewinnen, müssen Sie sowohl Ihr Unternehmensprofil als auch die Mitarbeiterprofile professionell präsentieren und im Einklang mit den Kernwerten Ihrer Marke, dem Social-Brand, stehen. Zugleich lebt Social-Selling von der authentischen Kommunikation, bei der den Mitarbeitern eine entscheidende Rolle zukommt. Wichtig dabei ist, dass sie freiwillig als Unternehmensbotschafter agieren und Sie ihnen eigene Gestaltungsfreiräume lassen. Daher sollten Sie Ihre Mitarbeiter bestärken und – vor allem – befähigen, um Ihre Unternehmensmarke und -botschaft nach außen zu tragen. Das können Sie tun, indem Sie etwa Workshops anbieten, in denen Ihre Mitarbeiter lernen, wie sie Social-Media-Texte schreiben oder in sozialen Netzwerken kommunizieren – Stichwort: Netiquette.

Tipp 3: Die richtigen Interessenten fokussieren.
Im Unterschied zum traditionellen Vertrieb macht es Ihnen Social-Selling leichter, passende Interessenten zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten. Kriterien, die potenzielle Kunden erfüllen sollen, wie etwa Rolle, Funktion oder Branche, können Sie bequem in den sozialen Netzwerken einsehen. Zudem ist es eine gute Idee, Fach- sowie Themengruppen beizutreten und sich an existierenden Konversationen über Ihre Marke beziehungsweise Ihr Unternehmen zu beteiligen, um Interessenten zu identifizieren.

Tipp 4: Einblicke geben und auch mal witzig sein.
Positionieren Sie sich als Fachexperte, indem Sie relevante Brancheninhalte teilen, News kommentieren und Einblicke in Ihr Unternehmen geben. Versteifen Sie sich allerdings nicht auf die reine Information, sondern kombinieren Sie diese ab und zu mit einem Augenzwinkern. Kurzum: Versprühen Sie eine gewisse Lockerheit. Je abwechslungsreicher, amüsanter und witziger Ihre Posts sind, desto mehr Likes und Kommentare erhalten sie. Und desto häufiger werden sie geteilt.

Tipp 5: Durch Aufmerksamkeit Beziehungen festigen.
Bauen Sie Vertrauen zu potenziellen Kunden auf, indem Sie Ihre Sichtweise mit ihnen teilen und ihnen relevante Informationen über (gemeinsame) Herausforderungen beziehungsweise Problemstellungen liefern. Führen Sie aufrichtige Gespräche: Konzentrieren Sie sich zuerst auf die Bedürfnisse Ihrer Interessenten und erst danach auf den Verkauf. Schenken Sie auch Ihren bestehenden Kontakten ausreichend Aufmerksamkeit, indem Sie ihnen beispielweise zu einem Jobwechsel gratulieren oder zum Geburtstag eine persönliche Nachricht versenden. So festigen Sie bestehende Beziehungen und schaffen gleichzeitig neue Kontaktanlässe.

Mit diesen Tipps im Hinterkopf ist Social-Selling ein sehr guter zusätzlicher und empfehlenswerter Vertriebskanal, um die Neukundenakquise effektiv zu unterstützen und bestehende Kunden langfristig zu binden.

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